Hace algunos años, Martha Rogers y Don Peppers revolucionaron el mundo de las Estrategias de Clientes, Marketing y Ventas con la invención del término
“One-To-One”, que les advertía a las empresas sobre la necesidad de establecer relaciones diferentes con clientes diferentes.
El éxito de esta estrategia no reside únicamente en tratar a cada cliente de esta forma, sino de hacerlo constantemente. Es decir no tratarle igual ni en el espacio, ni en el tiempo. He ahí el reto.
Los clientes no son seres estáticos, sino personas en permanente evolución. Al mismo ritmo que su vida, varían sus hábitos como consumidores y para cualquier estrategia de Marketing debemos colocarlos en el centro de la misma.
El Marketing Relacional o la “Customización” se orientan hacia un conocimiento exhaustivo de los clientes y de sus necesidades, para segmentarlos adecuadamente y proporcionarles lo que necesitan, cuando lo necesitan, y cómo lo necesitan.
El concepto de Marketing “One-To-One” ha cuestionado algunos de los principios básicos sobre los que se anclaba el Marketing tradicional. Algunas de las grandes diferencias entre ambos enfoques:
“One-To-One”, que les advertía a las empresas sobre la necesidad de establecer relaciones diferentes con clientes diferentes.
El éxito de esta estrategia no reside únicamente en tratar a cada cliente de esta forma, sino de hacerlo constantemente. Es decir no tratarle igual ni en el espacio, ni en el tiempo. He ahí el reto.
Los clientes no son seres estáticos, sino personas en permanente evolución. Al mismo ritmo que su vida, varían sus hábitos como consumidores y para cualquier estrategia de Marketing debemos colocarlos en el centro de la misma.
El Marketing Relacional o la “Customización” se orientan hacia un conocimiento exhaustivo de los clientes y de sus necesidades, para segmentarlos adecuadamente y proporcionarles lo que necesitan, cuando lo necesitan, y cómo lo necesitan.
El concepto de Marketing “One-To-One” ha cuestionado algunos de los principios básicos sobre los que se anclaba el Marketing tradicional. Algunas de las grandes diferencias entre ambos enfoques:
1) Mientras que el marketing tradicional se enfoca hacia la cuota de mercado, el Marketing “One-To-One” atiende a la cuota de cliente o “share of customer”
2) El marketing tradicional se basa en productos o servicios diferenciados para el conjunto del mercado, mientras que el Marketing “One-To-One” defiende estrategias de clientes diferenciadas.
3) El Marketing tradicional se centra en la gestión del producto, mientras que el Marketing “One-To-One” focaliza sus esfuerzos en la gestión de clientes.
4) El Marketing tradicional observa al cliente como un “enemigo a conquistar”, mientras que el Marketing “One-To-One” ve en el cliente un colaborador en el crecimiento y la mejora de la compañía, sus productos y sus servicios.
5) E Marketing tradicional lucha por encontrar clientes que se adapten al lanzamiento de nuevos productos, mientras que el Marketing “One-To-One” se esfuerza por encontrar productos adaptados a los clientes.
6) El Marketing tradicional recurre a acciones masivas de publicidad y Marketing Directo, mientras que el Marketing “One-To-One” se funda en los mensajes personalizados.
7) El Marketing tradicional utiliza la promoción estándar, mientras que el Marketing “One-To-One” recurre a incentivos adaptados a cada segmento de clientes.
Eficacia y rentabilidad son dos términos que deben gobernar cualquier acción “One-To-One”, pensando de que no existen “clientes tipo”, sino que existen numerosos "tipos de clientes".
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